Seis pasos, en orden
Toma cerca de una hora si ya sabés a quién le hablás. Si no lo sabés, el paso uno va a tardar más y eso también es información.
- 1
Nombrá lo que la persona usa hoy
Una planilla, un becario, tres recordatorios en el calendario o un competidor caro. Siempre hay algo, y ese algo es tu punto de referencia.
Si no podés nombrarlo, todavía no hablaste con suficiente gente y cualquier precio que elijas va a ser un número inventado.
- 2
Calculá lo que eso le cuesta hoy
En horas o en dinero, por mes. Cuatro horas mensuales de una persona que cobra cincuenta por hora son doscientos por mes de costo evitado.
Trabajá con el rango bajo. Si el cálculo solo funciona con el escenario optimista, no funciona.
- 3
Tomá entre el diez y el treinta por ciento
De doscientos de costo evitado sale una franja entre veinte y sesenta por mes. Es grosero y es mucho mejor que copiar el precio del competidor.
Abajo del diez por ciento la gente sospecha que no funciona. Arriba del treinta empieza a comparar con contratar a alguien.
- 4
Redondeá hacia arriba, no hacia abajo
De la franja anterior, elegí el extremo alto. Bajar un precio después es trivial; subirlo con clientes adentro no lo es.
Además, un precio bajo atrae al tipo de cliente que más soporte pide, que es exactamente el que no querés al principio.
- 5
Pasá la prueba de las dos preguntas
Por qué no la mitad y por qué no el doble. Si alguna respuesta te sale vaga, el precio todavía no existe.
Escribí las dos respuestas. Van a terminar siendo el texto de la sección de precio de tu landing, casi palabra por palabra.
- 6
Publicalo rotulado como previsto
Precio previsto de lanzamiento, no oferta. Te deja moverlo sin faltar a nada y le dice a quien lee que estás midiendo, no vendiendo.
Y agregá un precio fundador: la diferencia entre los dos niveles es lo que hace que el registro de intención alta signifique algo.
El resultado no es el precio final. Es una cifra defendible, que es la única clase de cifra con la que vale la pena hacer un experimento.
Del costo evitado al precio
Poné lo que la alternativa actual le cuesta a la persona cada mes.
- Costo mensual de la alternativa actual
- USD 200
- Precio mensual sugerido
- USD 40
- Precio fundador sugerido
- USD 24
- Lo que representa al año
- USD 480
Cuatro horas por mes a cincuenta la hora, sin gasto en herramientas y capturando el veinte por ciento: 200 de costo mensual, 40 de precio sugerido, 24 de precio fundador y 480 al año.
Supuestos detrás de estos números
- La franja del diez al treinta por ciento es una regla práctica de mercado, no un resultado de investigación publicada.
- El precio fundador queda en el sesenta por ciento del previsto: suficiente para que elegirlo signifique algo, sin regalar el producto.
- El cálculo ignora el costo de cambiar de herramienta, que en la práctica te obliga a valer bastante más que la diferencia.
- Si la alternativa actual es gratis y funciona bien, ningún porcentaje te salva: el problema es la idea, no el precio.
Si el precio sugerido te da menos de diez por mes, el problema casi nunca es el porcentaje: es que el dolor no cuesta lo suficiente como para sostener un producto.
Los dos errores caros
El primero es copiar el precio del competidor más conocido. Ese precio incluye su equipo de ventas, su marca y sus costos, ninguno de los cuales son los tuyos, y sobre todo incluye información que vos no tenés sobre por qué llegó ahí.
El segundo es no poner precio y esperar a tener usuarios. Suena prudente y es lo contrario: durante todo ese tiempo estás midiendo interés gratis, que es el dato que menos se parece a lo que necesitás saber.
Objeciones razonables
- Todavía no sé qué va a incluir el producto.
- Entonces no sabés qué estás vendiendo, y ese es un problema anterior al precio. Escribí las cinco cosas que sí va a hacer y las cuatro que no, y la cifra sale bastante sola.
- Mi mercado es muy sensible al precio.
- Casi todos los mercados lo dicen y casi ninguno lo es tanto como cree. Lo que suele pasar es que el valor está mal explicado, y bajar el precio esconde ese problema en vez de resolverlo.
- Prefiero empezar gratis y cobrar después.
- Es una estrategia válida con distribución y capital detrás. Sin ninguna de las dos, gratis te trae usuarios que no eligieron pagarte y no te dice nada sobre si alguien lo haría.
- ¿Y si me equivoco y espanto a todo el mundo?
- Un precio alto que nadie toma es un resultado en dos semanas. Un precio ausente que nadie discute es una duda que dura seis meses, y el segundo escenario es bastante peor.
Preguntas
¿Mensual o pago único?
¿Muestro el precio fundador en la landing?
¿Puedo cambiar el precio después de publicar?
¿Qué hago si nadie se queja de que está caro?
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En el campo de contexto: qué precio te dio la calculadora y si te resultó creíble.