Qué entrega cada método
| Criterio | Entrevista con cliente | Landing con precio |
|---|---|---|
| Qué mide | Por qué existe el dolor y cómo se resuelve hoy | Si alguien actúa frente a una cifra |
| Costo por respuesta | Alto: agendar, conducir, transcribir | Bajo una vez publicada la página |
| Sesgo principal | Amabilidad: nadie te dice en la cara que la idea es mala | Canal: quien llegó puede no ser quien compra |
| Escala | Diez o quince ya es mucho | Cientos sin esfuerzo adicional |
| Señal de precio | Débil: opinión sobre una cifra hipotética | Media: elección entre niveles de intención |
| Tiempo hasta el primer dato | Una o dos semanas para agendar | Horas después de publicar |
| Sirve para descubrir el problema | Sí, es donde gana | No, solo prueba la hipótesis que llevaste |
La fila decisiva es la última. La página no descubre ningún problema: prueba lo que ya escribiste, lo que la vuelve inútil al principio e insustituible después.
El orden correcto
Entrevistas primero, siempre, cuando todavía no sabés describir el dolor con las palabras de quien lo siente. Cinco conversaciones resuelven eso y ninguna cantidad de tráfico lo resuelve.
Página después, cuando ya podés escribir la frase y querés saber si sostiene un precio. Ahí la entrevista deja de ayudar, porque la pregunta pagarías ochenta al mes produce una respuesta amable y no produce un registro.
Quien invierte el orden escribe una landing con el vocabulario equivocado y concluye que el mercado no existe. Quien solo hace entrevistas junta quince charlas entusiastas y construye algo que nadie compra, que es el desenlace más común de los dos.
Costo comparado, con números de mi propio proceso
- por entrevista, entre agendar, hablar y anotar
- ~90 min
- para publicar una landing con precio y tres niveles de intención
- 1 tarde
- entrevistas antes de dejar de escuchar cosas nuevas
- 5 a 8
Promedio de mis últimas charlas de descubrimiento
Con la página escrita a mano, sin motor
Regla práctica personal, no investigación publicada
Los dos primeros números no compiten: uno cuesta tiempo de conversación y el otro cuesta tiempo de escritura, y hacen falta los dos en momentos distintos.
Las objeciones de cada lado
- La entrevista es una charla. De ahí no sale ningún número.
- Sale, si preguntás por el pasado en vez del futuro. Cuánto gastaste intentando resolver esto en los últimos seis meses produce un número; pagarías por esto produce cortesía.
- La landing solo mide curiosidad.
- Mide curiosidad cuando no tiene precio. Con la cifra a la vista y los niveles de intención separados, un registro en nivel pago es un dato bastante distinto de un clic en quiero saber más.
- No conozco a nadie para entrevistar.
- Eso ya es un resultado, y bastante duro: si no encontrás cinco personas con el problema, tampoco vas a encontrar cien para venderles. Conviene tratarlo como señal y no como obstáculo logístico.
- Prefiero construir y mostrarlo funcionando.
- Es la opción más cara de las tres y la única que nadie contabiliza. Si el prototipo son dos fines de semana, la elección se defiende; de ahí en adelante suele ser preferencia disfrazada de método.
Cómo hacer bien las dos cosas
- Preguntá por el pasado, no por el futuroQué hiciste la última vez que te pasó vale diez veces más que qué harías.
- Pedí el número antes de ofrecer el tuyoCuánto te costó. Si la persona no lo sabe, el dolor probablemente no es lo bastante caro como para volverse producto.
- Escribí la landing con las palabras de las entrevistasLiteralmente. Copiar el vocabulario de quien siente el dolor es la mayor diferencia entre una página que convierte y una que suena a folleto.
- Separá los registros por canalUn registro de comunidad y uno de buscador tienen calidad muy distinta, y mezclarlos es como se concluye lo equivocado.
- Volvé a las entrevistas después de los primeros registrosQuien se anotó en el nivel más alto es la mejor lista de entrevistados que vas a conseguir, y ahora con contexto real.
Preguntas
¿Cuántas entrevistas alcanzan?
¿Puedo entrevistar por escrito?
¿La landing necesita producto funcionando?
¿Y si los dos métodos dan resultados opuestos?
Entrar a la lista
En el campo de contexto: cuántas entrevistas hiciste antes de publicar tu última página.